Olá! Como empreendedor e co-fundador da Sertras Gestão de Fornecedores, minha equipe e eu construímos esta empresa do zero. Hoje, não só homologamos mais de 30 mil fornecedores por ano, mas também monitoramos mensalmente mais de 25 mil pessoas para garantir que seus direitos trabalhistas sejam respeitados. Essa jornada tem sido difícil e reconfortante, e estamos empolgados com nossa expansão internacional, onde agora estamos promovendo empresas homologadas em todo o mundo, além do Brasil. Decidi compartilhar minha experiência para ajudar outros empreendedores a alcançarem o sucesso nas vendas para grandes empresas no Brasil. Se você também deseja embarcar nessa jornada, continue lendo, pois vou compartilhar os pilares fundamentais que você deve ter em mente:
1. Estrutura Sólida
Antes de iniciar qualquer negociação, certifique-se de que sua empresa está devidamente legalizada, possui todas as autorizações necessárias de acordo com a legislação vigente e está em dia com todas as obrigações fiscais. Uma base sólida é essencial para estabelecer confiança com os compradores corporativos.
2. Excelência no Produto ou Serviço
Para atrair grandes empresas, seu produto ou serviço deve ser de qualidade excepcional. Isso significa que seus processos de fabricação ou prestação de serviços devem ser cuidadosamente documentados e monitorados para garantir a qualidade constante (a famosa melhora contínua). Sempre que ocorrerem desvios, certifique-se de identificá-los, resolvê-los e documentá-los para evitar repetições no futuro. Independentemente se você tem certificação de qualidade certificada ou não documentar tudo é a base.
3. Compreenda os requisitos de homologação das empresas compradoras
A homologação de fornecedores feita pelas empresas, busca determinar a idoneidade, porém essa idoneidade vai além de uma estrutura correta. A maioria das empresas está focada em práticas ESG e por tanto não aceitam empresas com má reputação na mídia ou listas restritivas, valorizam empresas que respeitam seus trabalhadores, valorizam empresas que buscam reduzir as suas emissões e que são diversas na sua liderança e composição. Tem empresas que somente contratam fornecedores com mais de 2 anos de CNPJ ativo e para poder quebrar essa regra às vezes você tem que se autodeclarar uma startup. Todas as empresas sérias e comprometidas divulgam essas normas.
4. Estratégias de Marketing e Vendas Estruturadas
Os compradores profissionais não agem como simples consumidores. Os consumidores normalmente compram experiências, por outro lado os compradores profissionais compram confiança, qualidade e preços competitivos. Promova seu produto ou serviço em todas as mídias que puder, mostre a sua proposta de valor, divulgue a sua pós venda. Lembre-se, quando uma compra dá certo, as flores e o reconhecimento sempre são para o requisitante, porém, quando dá errado, a culpa é do comprador. Nenhum comprador está disposto a levar essa culpa.
5. Persistência e Integridade
Desenvolver relacionamentos com grandes empresas muitas vezes leva tempo. Seja persistente, mas também íntegro em suas interações. Demonstre seu comprometimento ao longo do tempo, mesmo que não haja resultados imediatos. Lembre-se de que a confiança é conquistada com o tempo e é a base de relacionamentos comerciais duradouros. Um dos meus principais clientes hoje eu o visitei durante 4 anos, 3 vezes por ano. Jamais saímos para almoçar e nunca levei um presente. A cada visita eu mostrava o que tinha e ele me dava dicas de como melhorar. Algumas foram implementadas e outras eu defendi o motivo para não implementar. Anos depois ele me deu a oportunidade, fechamos um contrato e para a nossa tristeza ele saiu da empresa. O novo gestor cancelou todos os contratos assinados nos últimos 3 meses (incluía o nosso). Quando ele assumiu em outra empresa me chamou e a relação comercial dura até hoje.
6. Inovação Contínua e Adoção de Novas Tecnologias
Nunca pare de buscar maneiras de melhorar seu produto ou serviço. Não cometa o erro de subestimar a importância da inovação. Grandes empresas valorizam fornecedores que estão dispostos a se adaptar e aprimorar constantemente. Eu sempre lembro dos casos da Kodak, Xerox, Nokia, Yahoo, Blackberry e tantas outras que pararam de inovar e perderam quase todo o mercado.
7. Aceitação da Realidade
Reconheça que nem todos os compradores são profissionais experientes. Algumas decisões são baseadas em fatores pessoais, nepotismo ou impulsos. Mantenha uma postura aberta, esteja preparado para o processo de homologação e esteja atento às oportunidades, independentemente das circunstâncias. Em resumo, vender para grandes empresas no Brasil requer uma abordagem holística que combine conformidade, qualidade, compreensão das necessidades do cliente e a construção de relacionamentos sólidos. Lembre-se de que o sucesso pode levar tempo, mas a perseverança e a integridade são fundamentais. Além disso, mantenha-se atualizado e disposto a inovar para se destacar no mercado competitivo.
Convite a todos os fornecedores
Convido a todos a que conheçam os serviços da Sertras para Fornecedores. Somos muito exigentes na homologação proposta às empresas que aprovam são divulgadas exaustivamente para mais de 6 mil compradores registrados e também para qualquer pessoas que busque fornecedores idôneos.
Conheça os serviços da Settras: https://www.sertras.com/
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