Pois bem, vou te contar um segredo das grandes empresas: Nem tudo é preço!
As empresas que fazem compras profissionais estão cercadas de regras, políticas e procedimentos que impedem que o preço seja o único fator decisor.
Mas se preço não é importante porque eu continuo perdendo concorrência?
Isso depende da classificação que seu produto ou serviço tem dentro dessa empresa.
Para produtos e serviços considerados de baixo impacto (ou baixo risco), os critérios de seleção de fornecedores para concorrências e de escolha do ganhador dão mais importância ao preço. O preço sempre é importante porém quanto mais estratégico é seu produto ou serviço para esse comprador, o preço perde força já que começam a aparecer critérios técnicos que podem inclusive excluir a sua empresa de uma concorrência.
Mas como vou saber quais são os critérios? E como vou me adequar a todos?
É simples. Toda empresa de prestígio declara publicamente que somente trabalha com fornecedores idôneos. Para ser um fornecedor idôneo basta cumprir com todas as leis e regulamentos da sua categoria. As empresas compradoras avaliam todos os seus fornecedores e possíveis novos realizando um processo chamado homologação de fornecedores. Basicamente, é verificar se a documentação da empresa está em dia, os compradores profissionais não vão te pedir nenhum documento impossível. Todos os documentos e evidências você já tem, basta somente manter atualizado – a grande maioria é gratuito e pode ser retirado via internet.
Há alguns documentos que por conta de problemas tributários e/ou trabalhistas ficam positivos (ou seja, irregulares) e isso pode afetar a sua nota de homologação e algumas vezes (nem sempre) podem excluir você de participar. Por exemplo, para vender para empresas públicas ou de economia mista, se a sua empresa deve impostos, o comprador deve retirá-la imediatamente da concorrência.
Às vezes você tem todas as obrigações em dia e esqueceu de atualizar seus documentos.
Recomendações para que mantenha todos os documentos atualizados
Certidões Federais, Estaduais e Municipais: Atente-se às datas de pagamento das guias de recolhimento dos impostos. Se houver atraso no pagamento, tente sempre a negociação direta com o órgão responsável, isso já garante que você terá um documento que comprova que você está em dia com a regularização. Caso esteja tudo em dia lembre-se de atualizar as certidões pelo menos 10 dias antes do vencimento.
Certidão do FGTS: Mantenha em dia o recolhimento e pagamento dos direitos dos seus colaboradores, lembre-se que o não pagamento desse documento gera processos no âmbito civil.
Conta bancária: Pode parecer simples, mas as empresas que realizam compras profissionais não pagam seus fornecedores em contas de terceiros ou pessoa física (mesmo que seja do dono). Muitas vezes nem pagam boletos ou usam cartões, então é importante ter uma conta bancária em nome da pessoa jurídica em um banco, pode ser até um banco digital. Lembre-se: O nome do banco, agência e número da conta da empresa somente servem para depositar dinheiro para você. Exceto por ordem judicial, ninguém pode sacar dinheiro da sua conta e por isso compartilhar esses dados, não são sensíveis ou geram risco para a sua empresa.
CNAE (código nacional de atividade econômica): O CNAE deve ser condizente com sua atividade fim, afinal, quem faz tudo não faz nada. Mantenha no seu CNPJ somente aquilo que você oferta como produto ou serviço. Isso evita que você tenha que pagar impostos extras por um serviço que não realiza e que necessite de alguma documentação regulamentada por algum órgão (ex: Serviço de Engenharia = CREA da Pessoa Jurídica).
Listas Restritivas: Verifique periodicamente se sua empresa não está em alguma lista como: CEIS, CNEP, CEPIM, CEAF, Lista de Trabalho Escravo. Essas são listas importantes para essas empresas, algumas delas não podem ter relacionamento se o fornecedor for citado em alguma delas.
Documentos Técnicos: Verifique se a atividade que você realiza não é regulamentada por algum órgão. Afinal, nenhum de nós gostaria de ser operado por um médico sem CRM.
Por mais simples que a atividade seja para você realizar, às vezes ela pode apresentar riscos ambientais importantes pro seu Município ou Estado.
Balanços e informações financeiras: Converse com seu contador sobre os lançamentos contábeis da sua empresa, Crie o bom hábito de classificar as despesas de maneira correta, nem tudo cabe na conta “outros”. Os balanços precisam ser coerentes com a realidade da empresa, não adianta mascarar um problema porque durante a análise você será pego na mentira.
Há outros documentos importantes dentro do processo de análise da sua empresa no momento da compra, mas manter as informações acima somadas ao seu bom preço de proposta e excelentes recomendações, ajudam que sua empresa seja finalista em concorrências.
Quanto mais transparente seja a sua empresa com respeito a idoneidade, mais chances você tem de ser escolhido. Estar homologado e com documentos em dia garante 50% do caminho para fechar um bom negócio.
Se você ainda tem dúvidas se sua empresa está de acordo com os pontos acima, recomendamos que você realize nossa homologação de fornecedores e garanta também o benefício de verificar suas informações da mesma forma que um comprador verificaria, a partir disso, será possível definir novas estratégias para a sua negociação.